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「営業に売る技術は存在するが、心が技術を越えない限りその技術は生かされない」
中村信仁氏は実業家・ビジネス書作家の2つの顔を持ちます。
191ページある本書ですが、「営業」の基本要素が詰まっており、ビジネスマン必読の良書です。
要点のみに絞ってお伝えします。
・営業のカギは「いかに自分との話に集中させるか」
⇨そのために「双方向」の会話を意識
聞き手の体感時間は、話し手の3倍の時間に感じる
・双方向の会話に必要なのは「応酬話法」
応酬話法：常に相手が答えやすい話の進め方
⇨相手の考えや意見を尊重した上で、はじめて自分の意見を伝えること
・応酬話法に表れる「心で聴く姿勢」そのものが大事
・目指すのは相手を「説得」するのではなく「納得」してもらうこと
どんなに正しくても納得しないと人は受け入れられない
・「ノー」と言われたらチャンス
「ノー」の後には本音が飛び出す可能性が高い
⇨本音(一番の悩み)が解決できれば商談は復活する
・お客様の問題に親切丁寧に接し、本音を引き出す
⇨常に笑顔で自信に満ち溢れた表情と態度が大事
・営業の基本形は「聴く・観る・伝える」3つだけ
相手の話を聴いて、相手の様子を観て、自分の意見を伝える
⇨「聴く・観る」段階では徹底的に受け身に回る
・目標は決意した瞬間に9割が達成されている
「願望」を「目標」にした瞬間に達成度が上がる
・真のポジティブシンキングとは？(最重要)
✕「どんな時でも常に前向きに考える」
◎「明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、
断固たる勇気を持って行動すること」
どんなお仕事でも、「スランプ」と呼ばれる時期は基本の型や自分のスタイルを見失うことから来るものです。
Y.W.C.では名著を参考に各々が営業スタイルを基本から学び、成長し、実践できる環境が整っています。
弊社では学歴・職歴に拘らず、
「成長したい」
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そんな想いを持った人を常に探しています。
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人材営業部 神保
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